En la píldora cómo gestionar el producto cerámico de acuerdo a tendencias, os introducimos nuestra metodología para analizar la cartera de producto del sector cerámico con criterios basados en los gustos de consumidor.
Sucede en nuestros trabajos, como en otros aspectos de la vida, que nuestro conocimiento sobre un tema nos hace pensar que todo el mundo sabe o conoce lo mismo que nosotros.
Sin embargo, pensad en este ejemplo:
María, que vive en Arnedo, un pueblo de 14.000 habitantes de La Rioja, cuya principal actividad industrial es el calzado (no la cerámica), está reformando su vivienda.
María ha visitado en varias ocasiones IKEA Pamplona (a hora y cuarto en coche) para amueblar el salón y la habitación de su único hijo por el momento (su intención es tener un par más) y entre la oferta disponible, ha elegido de acuerdo a sus gustos y los de su marido (más de acuerdo a los suyos) un mobiliario estilo clásico-nórdico. No sabe muy bien cómo definirlo.
Pues bien, imaginaros que María ahora tiene que ir a un distribuidor de cerámica tradicional porque ha decidido echar mano también a los baños en la reforma (IKEA de momento no vende azulejos)
¿Alguien piensa que María va a pedir un producto pasta roja, rectificado para cambiar su azulejo del baño?
Lo más seguro es que María intente explicar su gusto (estilo, tendencia) y cómo le gustaría que le quedara el ambiente. Es posible que tenga un criterio sobre tamaños de azulejos que más le gustan (formatos más grandes o más pequeños), pero lo que es prácticamente improbable es que su decisión se base en criterios meramente técnicos o peor, productivos.
Entonces, si el cliente tipo toma decisiones como las toma “María”, ¿Quién es mi competencia?
¿Es nuestro competidor aquella empresa que fabrica pasta roja? ¿formatos grandes? ¿la que hace producto rectificado?…
Para conocer con quién competimos debemos de nuevo introducir criterios de tendencias. Nuestro catálogo y la exposición en tienda no puede enfocarse a criterios productivos. Debemos tener una clasificación basada en tendencias.
Un ejemplo real de competencia de una empresa cerámica
En esta auditoría realizada a una empresa fabricante de cerámica podéis ver a que nos referimos.
Clasificamos todo el producto cerámico de la empresa y las empresas “competencia” que queremos analizar, de acuerdo a Tendencias del hábitat.
De esta manera, surgen tres niveles de competencia:
- Competencia principal: son empresas cuya composición de la cartera de producto comprende las mismas tendencias en proporciones similares
- Competencia de segundo grado: englobaría empresas con composiciones de producto similares, pero no exactas.
- Competencia de nicho: englobaría empresas con composiciones de producto distintas pero que coinciden de manera importante solamente en una o dos de las tendencias tratadas.
Competencia principal
En el ejemplo, la empresa A, es competencia principal de la empresa B porque ambas tienen una oferta amplia de productos, pero sobre todo trabajan en mayor medida el producto clásico y el producto rústico (identidades).
Competencia de segundo grado
La empresa A es competencia de segundo grado de la empresa C porque compite en clásico y funcional pero mientras que la empresa A tiene más producto rústico, la empresa C se enfoca en mayor medida a producto Siglo XX.
Competencia de nicho
Finalmente, aunque la empresa A era una empresa más generalista, compite con la empresa D también, pero fundamentalmente en producto clásico. Se trata de una competencia de nicho.
El mapa de competidores.
Finalmente, una de las herramientas que podemos utilizar es el mapa de competidores.
Os propongo dos ejes de trabajo:
- Un eje que va desde empresas que trabajan tendencias más asumidas a empresas que trabajan tendencias emergentes.
- Un segundo eje que va desde empresas especializadas solo en una tendencia a empresas muy diversificadas.
Este ejemplo está extraído del informe de Análisis de Producto de los Big Players de la cerámica mundial. En él podéis ver la posición de cada una de las empresas analizadas en dicho informe.
Se trata de posicionar a nuestra empresa y nuestra competencia en dichos ejes para ver de una forma gráfica que empresas compiten en mayor medida con nosotros.
Volviendo al ejemplo de María…
Si controlo mi competencia, controlo mi posicionamiento en tienda y mi enfoque de producto es un enfoque a consumidor, tengo ganada en gran parte la venta a María.
Por contra, si no pienso en un enfoque hacia el consumidor a la hora de desarrollar producto, otros lo harán por mí. Y muchos ya lo están haciendo.
Si quieres más información sobre nuestro servicio de asesoramiento en producto cerámico, no dudes en contactar con nosotros.
Autor:
Sabrina Veral
sabrina.veral@itc.uji.es