La cartera de producto de la empresa cerámica

Un ABC de producto muy concentrado.

En las numerosas auditorias de producto que hemos realizado a empresas del sector cerámico siempre nos hemos encontrado carteras de producto muy ineficientes, donde el grueso de las ventas se centra en unas pocas referencias.

ABC’s de producto como el siguiente son muy comunes en nuestro sector:

Ejemplo real de una empresa del sector cerámico.

En este caso esta empresa vendió un total de 4.570 referencias en un año, de las cuales con 749 (el 16,39% de las referencias vendidas) consiguió un 80% de las ventas. Y es más, con solo el 4,4% de las referencias ya obtuvo el 50% de las ventas. Es decir, un total de 3.821 referencias apenas le reportaron ventas ese año.

¿Significa esto que la empresa cerámica solo debe centrarse en ese 4,4% de las referencias? ¿o en el 16,4%?.

No necesariamente. Significa más bien, que ese 4,4% seguramente serán sus vacas lecheras, productos con una tasa de crecimiento baja pero en los que tenemos una gran cuota de mercado. Serían productos en mercados maduros.

De acuerdo con la famosísima Matriz de Boston Consulting Group podríamos clasificar el producto cerámico en estrellas, vacas, perros e interrogantes.

Un producto cerámico será estrella si tiene una tasa de crecimiento alta y en el cual tenemos una elevada cuota de mercado. Debemos invertir hoy en este tipo de productos para conseguir que en el futuro sean nuestras vacas lecheras.

Matriz Boston Consulting Group

Debemos centrar nuestros esfuerzos fundamentalmente en la parte izquierda de la tabla, y accionar la parte derecha hacía la eliminación de productos de la cartera (en el caso de los productos perros) o hacia la investigación y el análisis empresarial para descubrir si vale la pena invertir en los productos interrogantes y convertirlos en productos estrella.

Esta herramienta puede ser muy útil para clasificar el producto cerámico, aunque tiene un enfoque muy hacia la gestión, las ventas y el beneficio y no tiene en cuenta otros parámetros de la demanda como son los gustos del consumidor.

Nosotros proponemos complementaria a esta visión, una clasificación basada en tendencias con un enfoque más a consumidor que, junto con los datos de ventas, márgenes y ciclos de vida, nos permita tomar decisiones de eliminación de producto, inversión, detección de nichos y líneas de futuro.

En la siguiente píldora os explicaremos esta manera de clasificar el producto cerámico de acuerdo a tendencias.

Continuará..