Tras la celebración del Foro Económico Mundial de Davos, quedó inaugurada la 4ª Revolución Industrial y con ella, una profunda transformación digital. Vivimos una nueva realidad profesional a la que hay que adaptarse para sobrevivir y las ventas no pueden mirar hacia otro lado.
Han emergido nuevas palabras en el entorno de los negocios, y cada vez hace más ruido algo llamado Social Selling (venta social).
¿Qué es Social Selling?
Podemos decir que se trata de vender en y gracias a la actividad en redes sociales, pero en realidad, Social Selling es un arte que utiliza las redes sociales para encontrar, conectar, entender y fomentar relaciones con clientes.
¿Qué no es Social Selling?
No es una venta directa en redes sociales, es conocer, atraer, persuadir y conversar con nuestro público, iniciando un proceso de confianza entre nuestra marca y nuestro consumidor.
No se trata de convertir a los vendedores en Community Managers, ni de que hagan el trabajo de Marketing, se trata de transformar la relación del departamento de Ventas y Marketing dentro de la empresa, su forma de trabajar y de coordinarse.
Social Selling es una metodología de trabajo y, por lo tanto, se puede aplicar en diferentes medios y plataformas permitiendo desplegar y aplicar sus fases y sus procedimientos.
¿Necesitan las empresas incorporar la metodología Social Selling?
La respuesta es sí, ya que debemos actualizarnos y evolucionar con el mercado permanentemente.
Antes el vendedor iniciaba el proceso, controlaba la información que suministraba al cliente, marcaba tiempos, cualificaba a los clientes potenciales y cerraba la venta, ahora ya no iniciamos, ni controlamos casi ninguna fase del comercio
No se necesitan vendedores jóvenes ni súper digitales en este cambio, el equipo de ventas ya tiene lo más costoso y lo más valioso que existe, experiencia, profesionalidad y reputación con los clientes. Eso no se puede copiar y pegar, no se puede clonar, no se consigue con un cursillo, no se puede comprar, sólo es posible adquirirlo a través de trabajo y esfuerzo continuado.
Debemos actualizar nuestros equipos de ventas en las nuevas metodologías de ventas e instruirlos para aplicar todos sus conocimientos en el entorno digital. El éxito en Social Selling es un tema puramente de actitud y de saber que hacer aplicando poco a poco la nueva metodología.
¿Qué ventajas aportará el Social Selling a la empresa?
Adiós a la puerta fría
El Social Selling, nos permite conectar con los clientes prospectos, a través de las redes sociales, podemos conocer a nuestro futuro comprador antes de llamar a su puerta e incluso es posible iniciar los primeros contactos.
Mejora el proceso comercial
Hoy el proceso de ventas ha cambiado y ha pasado de intentar vencer a convencer. La estrategia del Social Selling se orienta a la atracción (Inbound Marketing), donde el contenido es el rey y se persigue enganchar a la audiencia.
La empresa, más allá de las cuatro paredes
Con Social Selling se potencia la imagen de marca, ampliando la presencia de la empresa más allá de las fronteras y extendiendo la cartera de clientes.
Escuchar y conocer mejor el mercado
El social Selling nos ayuda a conocer lo qué se dice y lo qué se piensa de nuestra empresa, posibilitando la creación de estrategias de venta adaptadas a las nuevas tendencias de mercado.
¿Cómo iniciar el Social Selling en la empresa?
Se pueden dar los primeros pasos con la ayuda de LinkedIn, Twiter y Facebook.
Es la red social profesional para participar en el Social Selling, ya que muchos compradores utilizan este recurso al tomar decisiones de compra.
Será necesario construir credibilidad a través de las recomendaciones publicadas en nuestro perfil y fomentar las relaciones sociales en grupos afines a nuestra industria.
La gran red de escucha social debido a la capacidad de crear listas para la supervisión de grupos específicos de personas.
Con clientes existentes para mantenerlos cercanos y ver las oportunidades de responder o dar like a sus tweets, manteniéndonos en su radar. También con los prospectos, para agregarlos a una lista privada que evite que sepan que han sido identificados como clientes potenciales hasta que haya llegado el momento.
La venta social en Facebook, es delicada por su carácter personal y muchas personas no quieren mezclar negocios y placer en Facebook
Podemos crear una página de negocios de Facebook y utilizar estrategias para iniciar la venta social, la participación con otras empresas y la generación de engagement.
¿Cómo difundir contenido en redes sociales?
El mejor contenido a difundir es el que se escribe en el blog de nuestra empresa, aunque también es recomendable publicar contenidos de terceros.
Las pautas mínimas a cumplir serían: 1 post semanal en el blog, 1 publicación al día en Facebook, 6 tuits diarios, 2 publicaciones semanales en LinkedIn, 1 video a la semana.
Para usar la redes como herramientas de promoción y conseguir leads que se conviertan posteriormente en clientes, es necesario interactuar con ellos y construir relaciones sólidas.
¿Vamos a vender más con el Social Selling?
Con Social Selling sí, solo con las redes sociales no. En las redes sociales se generarán oportunidades de venta pero, el cierre del contrato no se produce en ellas. En redes se realiza el acercamiento, el engagement, etc. y, a partir de ahí, se diseña el método de cierre adecuado en función del producto y del cliente.
Aplicar Social Selling es paulatino, no se hace de repente, ni de un día para otro, supone un importante cambio de paradigma de las estrategias de venta tradicionales.
Para concluir diremos que las redes sociales, sin ser un canal de conversión directa, son cada vez más relevantes en los procesos de compra. Decidimos buscando información, comentarios y valoraciones de los productos a través de ellas.
¿Apostamos por el Social Selling?
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