En una negociación debemos tener la capacidad de poder diferenciar si nos encontramos ante un cliente tradicional o ante uno que requiere una atención más profesional en términos de nuestra preparación o del conocimiento que tenemos del lugar donde estemos. Actualmente la venta moderna es de carácter más especializado y/o consultivo.
Hace unos años la venta tradicional se ajustaba muy bien en el sector de la distribución de cerámica, donde los vendedores tenían una gran capacidad de oratoria y convencimiento para poder llevar su producto a las estanterías de los clientes. Hoy estos clientes se han especializado mucho más y están más familiarizados con una venta más específica en cuanto al conocimiento de las características técnicas y funcionales.
Recordando las 5 fuerzas de Porter y aplicándolas a la venta de cerámica
Para aplicar la venta consultiva os propongo recordar las 5 fuerzas de Porter o al menos algunas de ellas. Esto nos va a ayudar a adquirir destrezas o ventajas en términos de negociación.
Conocer el poder de negociación de los diferentes proveedores es vital. Y este poder de negociación está relacionado intrínsecamente con el producto, el precio, la promoción, la distribución just in time… Lo que en los 60’s se conocía como las 4P’s del marketing y que sigue muy vigente hoy en día.
Entonces, ¿qué sucede cuándo es el cliente el que marca las reglas de la negociación? Nuestros clientes tienen mucha información y un gran abanico de posibilidades y de productos que pueden ser sustitutivos. Si esto ocurre en el mercado de la distribución de cerámica, la consecuencia inmediata se traduce en precio.
Así pues, la amenaza de disminuir nuestros ingresos por productos sustitutivos está a la orden del día y, por ello, debemos ser capaces de diferenciar no sólo nuestro producto a nivel técnico y de diseño, sino que sea capaz de seducir a nuestro cliente mediante un discurso mucho más empático y volcado en resolver la necesidad de nuestro cliente.
Dos claves para el sector cerámico: diferenciación de producto e inteligencia de negocio.
Hay que dar el valor que el cliente necesite, la calidad que desee y crear la solución que espera. Esto, mediante la forma tradicional en que se llevaban a cabo las ventas no sería posible, el conocimiento empático no es sino el resultado de un análisis profundo basado en el conocimiento del cliente y del mercado.
Por un lado, tenemos el concepto de economía de escala que no es más que la ventaja de producir volúmenes altos y reducir costes para conseguir fijar precios competitivos. No es un secreto que todas las empresas quieran y deban seguir esta estrategia. Pero hay otra igual de importante que es la diferenciación de producto. Esta estrategia de integración hacia adelante permitirá salir de una guerra de márgenes pequeños para posicionarse de otra manera diferencial y cara. Si el cliente no detecta diferencias en el producto, decidirá por precio.
Por otro lado, la amenaza de entrada de nuevos competidores debe de ser combatida con Inteligencia de Negocio. En la actualidad quien no hace inteligencia de negocio está en grave riesgo de NO saber qué sucede en su entorno. Sin embargo, quien lo aproveche marcará una clara diferencia en la detección de empresas con productos similares o condiciones ventajosas por mejores condiciones económicas.
